在營銷業務中，企業希望前方戰士快速響應作戰，但往往事與愿違，團隊不僅快不起來，甚至出現內耗，比如銷售與計劃的沖突，銷售與交付的沖突，銷售行權與快速響應的沖突等等。

此外，擔心“客戶跟著銷售跑”的問題也經常纏繞在企業管理者的心頭。如何突破個人，構建屬于公司的客戶資源，是每個企業都必須回答的命題。

對于本企業來說可能是無解的問題，也許在其他標桿企業里已經實踐探索出來了路徑。

百思特商學院資深戰略營銷專家付老師現場授課，深度剖析了華為LTC營銷方式搭建邏輯及經營方式；攜手各優秀企業，改善銷售內部管理問題，升級銷售管理體系。

首席營銷官CMO訓戰營

LTC銷售流程

主要圍繞銷售管理的“道與法”，以及LTC銷售流程“術和器”。

為什么要進行LTC變革：華為所面對的客戶眾多，從小規模企業到千億級企業，由國內企業到海外頭部領先企業，客戶的多樣化驅動華為銷售能力的變革與升級。

如何變革：很多企業在學習華為的過程中，更多的是關注學習LTC的具體內容，但唯有掌握背后的基本邏輯，才能設計出符合企業自身需求的銷售流程。

行業不同，游戲規則不同，客戶的購買過程也各有差異，在設計流程時首先要了解的就是客戶購買過程。

企業在優化或變革銷售流程體系時，匹配客戶的購買需求、購買過程演進，決定著整體的流程打法和能力構建。

當企業主要面對小B端，而且成交周期較短，客單價較低，線索管理和機會管理應該做適當的裁剪與變化；如果客戶主要為規模化公司，成單周期比較長，則更適用重線索重機會點的運作模式。

為什么企業很難把這套體系運轉起來：LTC并不是孤軍作戰的一套流程體系，還涉及財經管理、項目管理、服務/產品交付等一系列流程相互之間的密切配合，而激勵分配則是讓多體系協同運轉起來的保障要素。

鐵三角精兵作戰模式

鐵三角的精髓：前方快速響應作戰，滿足當下項目需求。只要符合角色任職能力，都可以作為鐵三角其中的一角，具有非常強的靈活性。

企業需要的是鐵三角而不是“三角鐵”：很多企業在學習LTC流程體系過程中，往往會用職能化的思想，將固定的經理角色安排在鐵三角中，結果發現進入了職能化的循環無法自拔，靈活的鐵三角反而變成了束縛企業開展業務的“三角鐵”。

構建立體式客戶關系

好的客戶關系一定是立體式的。構建立體式客戶關系的要點在于：突破關鍵客戶關系、維護普遍客戶關系、打造組織客戶關系。

· 權力鏈條、權力地圖能夠幫助企業識別關鍵客戶的決策鏈條，同時可以通過知、連、信、用四個步驟與關鍵客戶構建連接；

· 維護普遍的客戶關系也很重要，它能夠在評標、交付、品牌忠誠度、信息渠道等多方面給企業帶來意想不到的價值；

· 打造組織客戶關系則更需要企業投入精力扎實運營資源，持續積累，構建組織互信。主要包括雙方戰略匹配、建立溝通機制、多種聯合方式提升競爭力、以及雙方互相的文化認同。

為期兩天的培訓課程結合知識教學與學員互動，保證最大程度發揮培訓效果，幫助學員企業及時答疑解惑。

學員企業表示本次課程內容對改善企業目前的營銷問題具有指導性，希望能以此次培訓為引子，持續提升內部營銷管理水平。